- Leistung:Überprüfung von Geschäftsmodellen
- Sektor:Industrielle Produkte
Ausgangssituation
Ein führender globaler Hersteller und Zulieferer in der metallverarbeitenden Industrie, der rückläufige Umsatzzahlen hinnehmen musste, kam auf AMR zu. Um Gegenmaßnahmen zu ergreifen, wollte das Unternehmen verstehen, ob der Umsatzrückgang auf die allgemein schlechte Marktlage oder auf einen Verlust von Marktanteilen an Wettbewerber zurückzuführen war. Im Falle von Marktanteilsverlusten sollten die Gründe für die Verluste herausgefunden werden.
Vorgehensweise
Neben eigenen Recherchen wertete AMR die Arbeitsergebnisse von zwei anderen Unternehmungsberatungen aus, die zwar wichtige Informationen herausgefunden hatten, aber einige der Schlüsselfragen nicht ausreichend beantworten konnten. AMR führte daher eine umfassende Recherche vorhandener Marktinformationen durch und vor allen Dingen ein umfassendes Programm an Gesprächen mit Kunden, Handelspartnern und Wettbewerbern des Unternehmens sowie mit Marktexperten.
Handlungsempfehlungen
AMR fand schnell heraus, dass der Kernmarkt des Kunden in der Vergangenheit rückläufig war, sich aber seither wieder stabilisiert hatte. Der aktuelle Umsatzrückgang des Unternehmens war demnach nicht auf einen schrumpfenden Markt zurückzuführen, sondern auf den Verlust von Marktanteilen. Das Unternehmen hatte es versäumt, eine ausreichende Anzahl innovativer Produkte zu entwickeln, um seine Stellung als Technologie- und Qualitätsführer zu verteidigen. In der Folge entschieden sich immer mehr Kunden für Produkte der Wettbewerber, die vergleichbare Eigenschaften zu deutlich geringeren Preisen boten.
Ergebnis
Mit diesen Ergebnissen konnte AMR einen echten Mehrwert liefern. Das Management des Unternehmens wurde in die Lage versetzt, gezielt strategische Initiativen zu entwerfen, um die von AMR aufgedeckten Probleme zu lösen.
Erkenntnisse
Während viele europäische Herstellerfirmen auf die Angriffe aggressiver und preisgünstigerer Mitbewerber reagiert haben, gibt es viele Hersteller aus anderen westlichen Märkten, die sich nach wie vor sehr selbstgefällig verhalten und sich dadurch riskieren, Marktanteile zu verlieren.